Что скрывается за словом «дорого»?

Причины, почему покупатель говорит: «Это дорого», — могут быть совершенно разные. Потому и действия продавца на них в каждом отдельном случае должны быть разными. Давайте разберемся в этом немного подробнее.
Это просто дорого
Нередко в магазинах можно услышать от покупателя фразу «слишком дорого», которая свидетельствует о том, что цена на понравившиеся ему часы оказалась гораздо выше его финансовых возможностей. В этом случае у продавца есть три варианта действия:
• Вариант первый: спокойно отпустить клиента, не тратя на него сил и времени. Порой, это вполне оправдывает себя: если человек в заношенной одежде зашел в магазин Тиссот, посмотрел пару витрин и бросился к выходу со словами «слишком дорого», то останавливать его не стоит. Но, с другой стороны, можно предположить, что у него/у нее могут быть вполне состоятельные дети и внуки, которые легко оплатят «недешевую покупку», а потому в любом случае следует всегда доброжелательно встречать и провожать клиентов.
• Вариант второй. При малейшей возможности попытаться задержать клиента, предложив посмотреть более доступный по стоимости товар: разброс цен на модели часов одной торговой марки значительный, а потому среди них всегда можно подобрать такие, которые оптимально подойдут для клиента. Также можно предложить подобрать что-нибудь из марок-заменителей. Ведь хорошо известно, что несколько брендов, принадлежащих одному концерну, могут выпускать модели часов, которые почти не отличаются друг от друга по дизайну, а вот по цене между ними отличие может быть существенным.
• Вариант третий: поработать на перспективу. Допустим, что у молодого парня, который зашел в магазин, сегодня нет денег на покупку. Но ведь вполне вероятно, что через год или два его дела пойдут в гору и, поработав с ним сегодня, можно обеспечить себе вероятного покупателя. Вежливо попросите его померить какую-нибудь модель, к примеру, часы Swiss Military Hanowa и обмолвитесь при этом, что именно их вы собираетесь преподнести в подарок своему брату или хорошему другу, а потому хотите взглянуть, как смотрятся они на руке. Молодой человек вряд ли откажет вам в помощи. А подержав в руках хорошие часы и померив их, он непременно запомнит посещение вашего салона.

Дороже основного варианта
Теперь рассмотрим другую ситуацию, когда предлагаемая продавцом модель часов, оказалась дороже той, которая для клиента на данный момент является основным вариантом. Если часы, которые для покупателя стали «точкой отсчета» имеются в наличии, тогда надо просто продать ему их. Сложнее, если клиент больше склоняется к модели, предлагаемой салоном-конкурентом.
В такой ситуации продавец может сделать ставку на неуверенность клиента в том, что он сделал правильный выбор. Здесь очень важно выяснить, почему выбрав часы, человек не купил их «там», а продолжает свои поиски, что его не устроило в модели — точке отсчета? А уже только лишь после того, как определены основные требования покупателя, можно начинать выстраивать свою аргументацию. И в этом случае надо либо убедить, что предлагаемые вами, например, часы Swiss Military Hanowa в большей степени соответствуют всем его требованиям или же подобрать модель, которая будет на все 100% подходить ему.

Другой вариант — это попытаться ненавязчиво изменить критерии покупателя, по которым он оценивает часы. Для этого можно рассказать ему о каких-нибудь свойствах модели, которые были упущены клиентом, предложить ему самому сравнить разные варианты покупок. Компетентному продавцу не составит труда найти характеристики, которые будут выгодно отличать предлагаемую им модель от основного варианта, выбранного клиентом в качестве «точки отсчета».
Дороже по сравнению с тем, что предлагают конкуренты
Вполне допустимо, что у вас цена на часы, которые нравятся клиенту, выше той, которую предлагает магазин Тиссот или какой-нибудь другой салон. Чтобы клиент совершил покупку в вашем магазине нужно либо:
• рассказать ему о преимуществах покупки именно у вас: наличие сервиса, специальные программы для потребителей и т.д., которые помогут перевесить разницу в стоимости;
• грамотно, без нажима, переориентировать клиента на иную модель. И здесь не важно, дешевле или дороже по стоимости будут часы, которые вы предлагаете. Главное — уйти от прямого сопоставления цен и сделать упор на то, что у конкурентов такой замечательной модели нет.
Часы — это дорогой товар
Очень часто бывает и так, что «дорогой» оказывается не какая-то конкретно выбранная модель, а сами часы. То есть, приходя в магазин, покупатель рассчитывал увидеть там другой уровень цен на эти изделия. И это понятно, так как в отличие от автомобилей и продуктов питания знания людей о часах и ценах на них, к сожалению, пока не достаточно высоки. Но, все течет, все изменяется! И будем надеяться, что в скором времени цены на хорошие часы станут для покупателей такими же привычными, как и на другие качественные товары.

   Возврат к списку новостей        ВЕРСИЯ ДЛЯ ПЕЧАТИ

Оставьте комментарий

Вы должны залогинится чтобы оставить комментарий.